הכל מוכן! יש תוכנית עסקית, אפילו מפורטת. 5 שנים, כולל אסטרטגיה שיווקית, ניתוח מתחרים, ניתוח שוק, השקעות, ניתוח של חוזקות וחולשות, ניתוח פיננסי מלא, תזרים חזוי עם הוצאות בלתי צפויות, תוכנית פעולה, הכל.
אנחנו יודעים כמה מימון צריך, ומתי, ומהם הצעדים לחודשים הבאים. מה שנשאר זה פשוט להתחיל.
אבל, לפעמים…המציאות חזקה יותר מהכל, וגם כשהכל מתוכנן, גם לפרטי פרטים…לפעמים קורים דברים בלתי צפויים 🙂 מה שנקרא, When it rains, it rains…
למשל, התמקדות בקהל יעד מסויים כאשר בפועל לא תורגמה נכון הדרך למכור לו את המוצר, או, הערכה לא נכונה של תקופת הכניסה לשוק, או של חסמי הכניסה.
לחילופין, בחירה במודל עסקי שגוי (לדוגמא: התמקדות במכירה של תוכנה, כאשר בפועל נדרש לצידה גם ייעוץ והכוונה), התמקדות ברעיון או בנישה ספציפית של מוצר מסויים ובפועל השוק מעוניין בפיתרון דומה אבל שונה.
אז אתם בטח שואלים את עצמכם – איך זה שעשינו את הכל נכון, ממש לפי הספר, ובכל זאת אנחנו מופתעים? התשובה היא שבתיאוריה כמו בתיאוריה אין תמיד את כל המשתנים שקיימים במציאות, ולפעמים גם כשעושים הכל לפי הספר, נדרשת קצת צבירה של ניסיון והיכרות עם המטרייה.
קרה לי שעבדתי עם יזם בתחום מאוד ספציפי של ניהול ידע. מאלו המיוחדים, ששופעים בכל הסימפטומים האפשריים של חיידק היזמות. עיניים בורקות כמו שמזמן לא ראיתי, מאוהב לחלוטין ברעיון שלו ומדביק בהצלחה רבה את כל מי שמסביבו וקשור או שומע על הרעיון. ושלא תבינו לא נכון. הרעיון גאוני. פשוט גאוני. הנגשה של שירות שבעלי עסקים רבים צריכים, קטנים כגדולים. אבל, מרוב שהוא היה גאוני, הוא גם היה מסובך, התפצל לארבע אפשרויות, כאשר הוא והצוות שלו עבדו במקביל על ארבעתן! ובזמן שהוא משקיע מאמצים ניכרים בפיתוח של האופציה המורכבת ביותר מביניהן השעון מתחיל לתקתק כי בשוק יש מתחרים עם פתרונות פחות טובים אומנם אך עדיין מספיק יעילים. הבעיה שדנו בה – יש לקוחות פוטנצאליים, הם מעוניינים מאוד, אך, הם לא עומדים בקצב. מה עושים??
עשינו טבלה הכי פשוטה שיש על הלוח – ניתוח של הלקוחות הפוטנצאליים והצרכים שלהם ברמת המוצר עצמו. קרי, אם למוצר יש ארבע אופציות, מי מהן הכי מתאימה ולאיזה לקוח, כדי שיוכלו לכוון את המצפן ולדעת היכן להתמקד בהינתן לוחות הזמנים. תשובה אחת ברורה – האופציה הכי פחות מורכבת היא זו שהשוק רוצה >> כלומר, הם השקיעו מאמץ רב כל כך, ממש מקרה קלאסי של “מרוב דובים לא רואים את היער” וכמעט איבדו את השוק כשהם רק בתחילת ציר ההתפתחות של העסק.
המסר שלי הוא שבדומה לחיי מוצר, גם לעסק יש מחזור חיים, במסגרתו, מתרחשים שינויים רבים, כאלה ואחרים, וכדי להמריא בשלב ההתחלה והצמיחה או לשמר אותו בשלב הבגרות, אנחנו צריכים להבין שני עקרונות בסיסיים:
- ראשית, להכיר בעובדה שיש מחזור חיים לעסק, כולל התחלה, צמיחה, בגרות וירידה ולזהות את השלב שבו נמצא העסק שלנו. נשמע הכי פשוט שיש, ובכל זאת, חשוב להיות ערים לכך, מודעים לשלב שבו אנחנו נמצאים ולתכנן צעדים בהתאם.
- בנוסף, יש לדעת לנהל את השינויים במהלך שלבי מחזור החיים של העסק – שכן, העסק שלנו לפעמים משתנה מול עינינו, לעיתים מכורח המציאות ולעיתים לא. לעיתים, השוק פשוט משתנה בשל גורמים טכנולוגיים ואחרים (שינוי מבני, מתחרים חדשים, טכנולוגיה חדשה, שיטות מכירה חדשות, ייצור זול ועוד), ולעיתים, הוא משתנה בגללנו. כי המיקוד שלנו השתנה, כי הלכנו בדרך אחת, בחנו אותה ובסוף החלטנו ללכת בדרך אחרת. זו תובנה פשוטה אבל לפעמים כל כך קשה לעיכול. בכנות. בעלי עסקים רבים איבדו את העסק שלהם כי הם לא קראו נכון את השוק. כי הם לא קראו את השינויים, כי הם לא זרמו איתם כשהיו צריכים, כי הם העדיפו להיות במקום המוכר והנוח. כפי שאמרו עוד הרבה לפניי, לפעמים העץ צריך להיות גמיש מספיק בעומדו מול הרוח ופשוט לנשוב איתה, אחרת הוא יעמוד חזק מול הרוח אבל בעצם, בסופו של דבר, יישבר. גם אם בנינו עסק בצורה מסויימת וגם אם הוא שירת אותנו תקופה ארוכה בצורה הזו, העבודה שלנו היא לזהות את הסיטואציה ולדעת אם אנחנו צריכים לטפח את השינוי או שאנחנו צריכים להחזיר הכל בחזרה למסלול. גם אם אנחנו לא אוהבים את זה, גם אם זו לא הדרך שבה התחלנו, אנחנו חייבים להיות ערים לכך, להיות ממוקדים ולמקסם את המומנטום החדש אם הוא קיים ונכון.
לסיכום, אמצו את גישת מחזור החיים של העסק כחלק מארגז הכלים העסקי שלכם, קחו את זה קדימה ובנו בסיס איתן ויציב של משאבים ויכולות מחד, ואילו רובוסטי וגמיש מבחינת פרוטפוליו של מוצרים ושירותים מאידך, כך שייתן לכם תמורה הולמת, פיננסית ואישית כאחד.
למידע נוסף לגבי ליווי עסקי ממוקד תוצאות, אתם מוזמנים ליצור קשר כאן.
